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A chi e dove propongo il mio prodotto
Chi sono i potenziali acquirenti dei miei beni?
Inizialmente, la domanda potrebbe sembrare banale, con una risposta apparentemente scontata: "chiunque sia interessato a comprarli".
Tuttavia, le strategie commerciali, che si traducono nell'implementazione delle decisioni riguardanti le 4P del marketing (Prodotto, Prezzo, Promozione, Place, ovvero distribuzione), richiedono una preventiva identificazione delle categorie di clienti a cui ci si rivolge. Ognuno di noi può essere categorizzato in base a molteplici criteri, come età, genere, zona di residenza, professione, capacità economica, interessi, religione, cultura e altri fattori (o, nel linguaggio del marketing, criteri di segmentazione). Di conseguenza, per adottare le giuste strategie di marketing, è fondamentale determinare a quali segmenti di clientela ci si rivolge, anche se è sempre possibile rivolgersi a un pubblico generico, che costituisce una delle molte opzioni disponibili, come vedremo di seguito.
La scelta degli destinatari della nostra offerta può essere sintetizzata in due opzioni principali:
L'intera popolazione: Poche sono le merci e i servizi che possono interessare a tutti, anche nel caso di beni di prima necessità; infatti, è improbabile che tutti desiderino acquistare lo stesso prodotto, dato che i gusti e le preferenze variano notevolmente. Inoltre, potrebbe accadere che alcune categorie di consumatori, come ad esempio i genitori, compiano gli acquisti per conto di altri (ad esempio, prodotti per bambini). Non differenziare la clientela potrebbe essere una strategia, ma comporta il rischio paradossale di non attrarre abbastanza clienti per rendere redditizia l'attività imprenditoriale, poiché ogni gruppo di clienti sarà maggiormente attratto dall'offerta specifica dei concorrenti specializzati.
Tuttavia, anche nel caso fortunato di vendere un prodotto di interesse generale, è più efficace offrire versioni leggermente diverse a segmenti diversi con motivazioni differenti, poiché quasi tutte le famiglie italiane possiedono un'automobile e tutti hanno almeno un telefono cellulare, ma sul mercato esistono numerose varianti per soddisfare le diverse esigenze dei vari segmenti di clientela.
Una categoria specifica di clientela: In questo caso, è necessario immaginare il profilo del cliente ideale per la nostra gamma di beni e/o servizi e poi trasformare questo profilo in una o più categorie di persone, basandosi sui criteri menzionati in precedenza (età, genere, residenza, ecc.). Questa scelta facilita l'individuazione delle strategie di marketing e consente di gestire il processo commerciale con maggiore efficienza ed efficacia.
Indipendentemente dalla scelta, è fondamentale considerare che le decisioni riguardanti le 4P del marketing, che saranno discusse in un futuro articolo, devono essere adattate alla clientela specifica identificata.
A questo punto, una volta identificato il nostro cliente ideale (che può essere una persona generica o facente parte di una o più categorie specifiche), possiamo procedere con la decisione successiva: dove vendere.
Dove offro i miei prodotti?
La risposta a questa domanda può essere trovata solo dopo aver deciso chi è il potenziale cliente dei nostri beni.
Ad esempio, se ci rivolgiamo agli studenti universitari (ad esempio, vendendo libri di testo), è ovvio che la nostra libreria dovrebbe trovarsi idealmente nelle vicinanze degli atenei. Allo stesso modo, se vendiamo prodotti per l'ufficio, il nostro punto vendita non dovrebbe trovarsi in aree residenziali. Analogamente, se intendiamo aprire una palestra, potrebbe non essere saggio farlo in aree con pochi giovani, anche se l'esercizio fisico è adatto a persone di tutte le età. Si potrebbero elencare molti altri esempi, ma il concetto è chiaro. In pratica, il punto vendita dovrebbe essere collocato in aree frequentate dai potenziali clienti o dove essi vivono, lavorano o trascorrono il tempo libero. La scelta tra queste opzioni dipende dalla natura dei beni o servizi offerti. Ad esempio, se puntiamo alla ristorazione veloce, potrebbe essere preferibile posizionarsi in zone con molti luoghi di lavoro, mentre se intendiamo aprire un ristorante, le zone centrali della città o del luogo potrebbero essere più adatte.
In definitiva, la scelta del luogo in cui aprire un punto vendita (fisico o virtuale) deve tener conto dei seguenti fattori:
Luogo di residenza o di lavoro della categoria di clientela potenziale: A seconda del tipo di beni e/o servizi offerti, dovremmo privilegiare la presenza nei luoghi in cui vivono o lavorano i potenziali clienti, considerando anche le loro abitudini di acquisto. Ad esempio, se ci rivolgiamo a lavoratori che hanno l'abitudine di acquistare cibo per la pausa pranzo, potremmo considerare l'apertura di un punto vendita nelle vicinanze dei luoghi di lavoro anziché nelle zone residenziali.
Luogo di passaggio della categoria di clientela potenziale: In alcuni casi, potrebbe essere vantaggioso collocare il punto vendita lungo i percorsi frequentati dai potenziali clienti, specialmente in centri urbani di medie dimensioni dove gli spostamenti avvengono principalmente a piedi o con mezzi leggeri. In questi casi, è importante osservare attentamente i movimenti delle persone nel corso della giornata e valutare i possibili percorsi preferiti.
Luogo di socializzazione o intrattenimento della categoria di clientela potenziale: Per alcune attività, come la ristorazione o la vendita di beni non essenziali, potrebbe essere vantaggioso posizionarsi in aree frequentate per lo svago e il relax. Gli acquisti spesso sono visti come un'occasione di svago, quindi posizionarsi in zone di intrattenimento può attrarre potenziali clienti.
Luogo del sito web dell'impresa: Anche se non fisico come i punti vendita tradizionali, il sito web dell'impresa è altrettanto importante, poiché il nome e l'indirizzo web possono influenzare la possibilità di attirare visitatori e potenziali clienti. È importante scegliere un nome e un indirizzo web che siano facili da ricordare e che richiamino la merceologia dell'azienda o il suo nome.
Luogo di navigazione su internet della categoria di clientela potenziale: La pubblicità online può essere mirata ai potenziali clienti utilizzando algoritmi che analizzano le loro abitudini di navigazione. È importante sfruttare questo strumento per raggiungere il pubblico desiderato e aumentare l'efficacia delle campagne promozionali.
In conclusione, la scelta del luogo in cui aprire un punto vendita, sia fisico che virtuale, richiede un'attenta analisi dei fattori sopra elencati e delle caratteristiche della clientela potenziale. È importante raccogliere informazioni, osservare la realtà e valutare attentamente le opzioni disponibili prima di prendere una decisione.